2021年唯一一家上市的游戏公司，我们和青瓷CFO刘斯铭聊了聊
发布时间：2021-12-19 07:26:20来源：手游那点事
本周四（12月16日），随着CEO黄智强、CFO刘斯铭敲响了铜锣，青瓷游戏正式在香港交易所挂牌上市，首日市值超过73亿港元，成为了2021年第一家，也是唯一一家成功登陆资本市场的中国游戏公司。
青瓷游戏CEO黄智强在上市现场表示，公司自创立以来一直专注于创作具有独特表达的内容与游戏，未来还将以上市为契机，继续增强游戏开发及运营能力，加强“青瓷”品牌和公司IP的市场知名度，在香港交易所上市也标志着公司的发展掀开了新的一页。
从左至右：青瓷游戏CFO刘斯铭、青瓷游戏CEO黄智强
在青瓷正式敲锣之后，手游那点事对CFO刘斯铭进行了一次专访，和他聊了聊关于青瓷在上市计划、产品的研发、发行、以及人才团队的扩张等方面的理念和计划。通过这次采访，我们也从不同的角度重新认识了青瓷游戏。
先后交出了《最强蜗牛》、《提灯与地下城》两个让市场印象深刻的“反套路”爆款，很多人会认为青瓷是一家“特立独行”的公司。但在与他们的CFO聊开了之后，你会发现实际上这是一支十分务实的团队，就连正式上市挂牌，核心团队都只是觉得“因为是按部就班的，所以觉得还好吧，没有特别兴奋”。
这听上去有点凡尔赛，但也证明了他们的自信和自控能力。交流的过程中我们能感受到，他们在研发、发行思路和打法上同样很“稳”：
立项后先以小规模团队启动，做出简单的demo后马上进入测试，然后根据测试的数据不断调整和迭代，达成当前阶段的预期目标后再增加项目的资源配置。这种“精兵探路”模式不仅能够严格控制成本，同时还令项目的成功率达到了业内拔尖的水平。“其实在蜗牛上线之前，我们就已经知道这会是一个爆款，测试数据给了我们很大信心。”
这种打法带来的效果有目共睹，青瓷在正式通过聆讯的招股书中就有披露：
根据弗若斯特沙利文计算，青瓷在2020年的自研游戏流水超过了人民币10亿元，成功跻身国内游戏市场厂商收入榜TOP20；截至今年6月30号，青瓷游戏旗下产品的MAU超过300万，青瓷社群目前的累计粉丝数量也已经超过1040万。
在采访中，刘斯铭还表示：在登陆资本市场之后，青瓷将会积极进军海外市场，同时也会持续推出更多优秀的产品，并一步一步打造出“青瓷宇宙”。
01
2021年第一家，也是唯一一家敲锣的中国游戏公司
Q：公司正式敲锣上市了，大家心情怎么样？核心团队的心态有什么变化吗？
A：我觉得没有什么特别的，不管是公司管理层还是核心团队，大家的心态都比较平稳。因为上市其实是我们整个公司长期规划中必经的一步，而且我们筹备的时间也比较久了，所以大家虽然很高兴，但心态还是比较稳的，没有太过兴奋。
Q：刚刚提到说你们上市筹备了比较长的时间，大概是从什么时候开始有上市这个想法的？
A：如果从公司的核心管理层来讲，在两三年前就已经有上市的筹备和计划了，但是正式启动上市的进程，大概在一年前。
Q：为什么会认为现在是一个比较好的上市时机？
A：我们也没有从时机的角度上去考虑这个问题，主要还是着眼于公司的长期发展。在这方面我们最看重的是公司的品牌提升、对人才的吸引、平台的国际化等。我们觉得需要一个上市平台来把公司带到下个阶段。
Q：聊一下刚刚提到的三个想法吧，首先是品牌，你们希望青瓷给外界建立一个怎样的品牌？
A：公司在业内的影响力其实已经是非常大了，但是我们认为加上“资本市场上市公司”这样一个形象，在未来的宣传上会对公司品牌有一个很大的加持，因为上市这件事本身就是对公司实力的一个认可。
Q：第二点是人才吸引这一块，目前人才吸纳这一点已经成为了很多游戏公司的痛点，在这方面青瓷会有压力吗？
A：首先游戏人才，特别是顶尖的制作人，在行业里确实比较稀缺。但是从另外一个角度来讲，公司目前的良好工作氛围和文化，在吸纳人才方面会是一个非常大的优势。当然我刚才也提到了，成功上市之后对我们未来人才的吸引也会有帮助。
Q：然后是国际化，这个我们怎么来理解？你们在产品或者团队上是有出海的规划或者想法吗？
A：其实我们现在很多游戏都有海外发行的计划，甚至已经在筹备中了。而且在海外发行肯定要与很多伙伴合作，上市之后也会为我们与当地厂商的合作，还有品牌的推广带来比较大的帮助。
02
青瓷方法论：尽可能确保每个项目的成功率
Q：接下来想跟您聊一下关于青瓷自研的情况。我们知道青瓷在业内的印象更多是研发见长的，所以你们每年在研发上的投入会有一个具体的规划吗？
A：青瓷是非常注重研发的，虽然现在我们是研运一体的公司，但我们是做研发起家的，公司在这块的投入不会吝啬，但还是要严格遵循预算的控制管理，不乱花钱。
Q：《最强蜗牛》这款产品其实在很多人看来有一点反套路，或者说在整个行业里面看起来都非常新鲜的，大家对于你们的立项思路都觉得很好奇，能不能分享一下？
A：青瓷的立项思路还是以内容为核心的，就是这个内容能给玩家带来超预期的体验。以测试的数据来把控整个项目的方向，保持青瓷的特色，大概就是这样子的一个思路。
至于说里面的很多细节和框架都是通过测试摸索出来，都是不停测试、不停迭代之后的产物。比如说蜗牛的形象就是我们在不停的测试过程中形成的风格。
Q：关于研发这一点，现在市面上也有一些研发实力很强的公司，是用高成本去砸一款游戏，有一种allin的那种思路在里面。但是青瓷好像更偏向于“小团队探路”这种感觉。能不能给我们介绍一青瓷这种小团队探路的思路或者打法具体是怎么样的？
A：这个问题提得非常好，其实这也是青瓷研发非常有特色的一点。
我们整个研发的流程都是走“精兵探路”的路线，就是项目组会从一个相对较小的规模开始，组建以策划为主的一个小团队，根据思路和内容制作出demo，从demo开始进入测试阶段，然后不停地进行调优和迭代。我们会在整个研发过程中设立很多子目标，在每一个子目标达成以后，我们公司就会给项目团队配置更多的资源。
举个例子，《最强蜗牛》启动的时候团队人数较少，上线前有了很大的扩充，它就是在这个过程中达到了公司一个一个的子目标，公司再给他配置更多的研发力量，这样子就保证了整个研发的成本非常可控。
其次就是测试数据管理层是一直清楚知道的，我们可以给它做定制化的发行，降低发行端的风险和成本。这里不仅控制了研发端的成本和风险，同时也控制了发行端的成本和风险，这也跟公司游戏制作的风格和产品的特点相关。
Q：但这样会很吃持续的创意能力。
A：对，不过我们公司也不高度依赖于单个制作人，虽然我们的董事长杨煦是最核心的制作人之一，但公司还有另外好几位核心制作人。我们也投了很多外部的工作室，他们能源源不断地给我们带来新的创意和新的作品，现在整个公司的产品线以及创作能力应该都属于黄金时期。
Q：刚才听您介绍的时候，了解到你们会把测试提前到非常早期的阶段？
A：一般会在demo制作出来以后大概一到两周，我们就开始进行测试了，这些demo甚至很多都不具备很强的可玩性。
我们现在有一个特别大的玩家社群，里面有各种各样的玩家，我们会从最核心的圈层开始，再根据不同测试的目的慢慢扩圈，这样不仅保证了测试数据的真实性和有效性，也更有参考意义。
Q：近一年整个游戏行业在研发成本出现了大幅的飙升，青瓷的情况又是怎样的？目前你们做一款游戏投入的成本大概是怎么样的？还有你们怎么去做成本的把控？
A：刚才我提到公司在研发这块，是一直有执行预算管理和预算控制的，我们的控制也非常有效。而且我们很多是通过后端分成，就相当于是公司先赚钱，研发团队再赚钱，这样子前期成本相对比较低，风险就可以完全控制住。
Q：我有一个疑问，从内部来看的话，过去从立项到最终能上线，项目的淘汰率高吗？
A：这个问题我举例说明可能会更加清楚。例如某个产品三年前就立项了，但它一直都没有达到预期，那它就一直在调整。它现在达到了，数据也非常好，但实际上跟立项的时候相比，它的思路和玩法都已经大相径庭了，那这个产品实际上就没有被淘汰，而是脱胎换骨了。
做研发不是闭门造车，我们是在不停迭代的，是一个不停小步推进的过程，中间可能会堵住，大多数时候是遇到问题了就去解决，去把数据调好，然后持续进行推进，这种模式就保证了我们的成功率肯定不会低。
03
围绕独特内容的“定制化发行”，不依赖买量
Q：成功发行了《最强蜗牛》之后，你对于青瓷发行能力的评价是怎么样的呢？
A：青瓷的发行是非常有特色的，很难用简单几句话去概括，但我觉得最重要的一个就是定制化的发行。我们可以把整个产品吃透，发行和研发是嵌入一体的，所以能做到定制化发行。
其次，我们在发行端的内容产出方面，既不依赖于买量，也不依赖于渠道，而是在整个发行端跑通了品宣和内容产出。
Q：你刚刚提到在买量上的打法，近年来买量单价的提高，竞争的加剧，导致大家都遇到了一些瓶颈，你们会怎么去看待这种获客方式？或者说未来青瓷在买量上面会持怎样的态度？
A：青瓷的发行是一种以品宣为主的发行方式，我们不依赖于买量，它只是我们在进行品宣或者进行发行的手段之一，我们也有自己一个很严格的买量模型去进行测算。
市场上确实不少厂商会依赖于买量，但我们更专注于产品，产品要过硬，就像《最强蜗牛》在今年上半年甚至全年，买量投放就少很多了。
Q：您刚刚也提到，青瓷在发行上面是有能够做出独特内容这种优势的，这个会是你们在未来发行上的一个壁垒吗？能不能再进一步讲一下。
A：对，这是一个优势，但我也很难把它定义成一个壁垒。
因为青瓷的游戏最大的特色就是内容本身，包括我们这种独特的表达方式，内容就是我们最重要最核心的竞争力。我们在发行端也在强调我们这个优势，即使是一些带量的传播，我们都是以内容为主的。
Q：很多人会认为这一套模式很难评估或者把控效果，但是你们仍然愿意大投入地去做这么多内容，会有这方面的担心吗？
A：这里不是简单地判断这东西不划算，或者效果很难监测就不做了。如果产品本身不行，也没法去产生内容。但如果产品有丰富的内容，那么它本身就是素材，在传播过程中，就要去放大内容和素材上的优势。
我们觉得这样子才能真正做到研运一体。发行是嵌入到整个研发过程中，不是这个产品研发完了就交给发行，而是在研发的过程中，发行团队就开始参与，深入地了解产品，才能产生优秀的内容。
Q：青瓷2020年全年的营销支出超过了5亿，大概是研发支出的三倍左右，这两者之间的比重你们是怎么考虑的？有些人会认为从数据表现上面看起来，好像有点重营销轻研发的感觉。
A：我们是研发起家的，虽然现在发行也很优秀，但公司特别注重研发这一块，这也是公司整个核心竞争力所在。
如果只看数据，我觉得是有一点误导。首先是占比的角度，举个例子，如果《最强蜗牛》有五年，甚至更长的生命周期，但是营销的支出很多都集中在产品上线的初期，所以仅仅看财务数据，没有真实反映出公司的特色。
Q：招股书里面有提到，在2020年的收入里面，《最强蜗牛》的占比超过了9成。很多人觉得青瓷有一种严重依赖单一产品的感觉，你们是怎么看待这种情况的呢？
A：首先《最强蜗牛》是在2020年上线的，在上线当年作为一个爆款游戏，它收入占比高是一个正常的现象。事实上今年随着《提灯与地下城》的推出，《最强蜗牛》的收入占比是相应下降了的，未来这个占比可能还会持续地下降。
随着明年我们产品线里更多新游戏的推出，收入的分布会更加均衡，公司肯定不会只依赖一款甚至是两款爆款产品，我们有持续推出优秀产品的能力。
04
看重“新体验”而非“新品类”，根据小团队的潜力早期投资
Q：关于公司产品线的布局。我们看到现在青瓷的几款储备产品中，大部分都是放置或者Roguelike游戏，为什么你们会大力投入这两个品类？
A：其实青瓷的游戏是非常有特色的，它很难简单地用放置或者Roguelike去定义，更多是多品类的结合，只是看上去可能更偏放置和Roguelike。
Q：所以你们更愿意去做一些看起来很特别的产品？
A：严格来说我们追求的不是“特别”，而是“玩家体验的升级”，我们只是把这些不同的玩法融合在一起，当中每个模块所承载的功能都不一样的。我们的着眼点并不是去做某个品类的游戏，而是要做能给玩家带来体验升级或者全新体验的游戏，也就是要超过玩家的预期，这才是我们追求的。所以更重要的是如何选择和融合不同的玩法，去呈现我们的内容。
Q：虽然《最强蜗牛》和《提灯与地下城》在付费点跟游戏玩法结合上做得非常好，但后续会不会担心这类游戏在营收上会给你们带来压力或者难度？
A：其实没有。底层这些模块都是相当成熟和稳定的，而且青瓷的游戏制作过程有一个最重要的特点：这其实是一个不断迭代和验证的过程，我们会不停地做测试，青瓷在测试和数据的把控上，应该是业内领先的。
例如《最强蜗牛》，在上线前我们就经历了将近三十个版本的迭代，每一个版本都会经过非常详细的测试。所以在它上线之前，看了测试数据大概已经心里有数，知道它会是个“爆款”了。
也只有做到心里有数，才能去做定制化的发行。因为我们有数据，我们知道什么样的买量，可以很快地赚回成本。如果没有这样的数据支持，很难去做这么大规模的投放。
Q：我们看到在产品储备上的代理产品稍微偏多一点，你们内部对于自研跟代理这种数量上面，会有规划或考量吗？
A：第一，我们不能单纯看数量，从营收流水来看，目前我们的主力还是自研自发的产品。
第二，我们也不是纯粹的第三方代理，储备的产品里面除了一款游戏以外，其它的全部都是我们投资过的工作室，而且大多数团队都是很早期就投了的。
Q：所以很大程度上你们会通过投资这样的手段，去增加自己拿产品的话语权？
A：也不大一样，因为我们当时投这些工作室，并不是想着增加发行话语权，而是觉得这个工作室的潜力和风格更符合我们的理念。我们投的这些工作室的时候，我们看中的是它的风格和未来潜力，实际上还是从研发的角度去看这个问题。
Q：也就是说，很多时候会在一个非常早期的阶段就去考虑投资团队？
A：对。如果我们觉得这个工作室是有足够的潜力，包括它做游戏的风格、调性，跟我们的理念是契合的话，那么我们就会考虑投资。
Q：除了调性跟潜力之外，你们在投资的时候还会考虑哪些因素？
A：团队的沟通和协作能力。因为在研发的中后期，青瓷的团队就会介入，把产品接入到青瓷的体系，甚至都可以把它当成是一款青瓷的产品，所以团队一定要有足够好的沟通和协作能力。
05
逐步打造“青瓷宇宙”，目标实现“全球化”
Q：最后跟您聊聊关于人才这一方面的考量，现阶段青瓷的整个团队大概有多少人？
A：到今年6月底的时候大概是300人左右，其中有大概150名的研发，然后115名左右的发行运营人员，其他都是支持团队。我们的总部在厦门，在成都有研发团队，在上海、北京和东京都有发行的团队。
Q：北京和上海目前是游戏圈里面人才竞争非常激烈的两个城市，你们在这两个城市会有人才吸纳方面的压力吗？在福利、待遇、薪酬这方面会不会有一些对应的政策?
A：公司的薪酬待遇在行业内相对来讲还是比较有吸引力的。但上海、北京、包括海外的团队目前主要是发行团队，发行团队还是有些不一样的。刚才提到福利政策在研发团队会比较明显，但我们研发团队主要是在厦门和成都，所以相对来讲压力会小一些。
Q：我们也了解到出海这一块会是你们接下来发力的方向，能不能讲一下青瓷在出海方面未来的规划？
A：这也是公司未来一个非常重要的战略部分。我们的目标是希望建立起全球的发行和研发能力；同时在3-4年内，海外的收入会成为我们总收入一个非常重要的组成部分，但具体的目标数字目前还不太好透露。
Q：最后一个问题，正式挂牌上市之后，你们给青瓷设定的短期目标或者长期目标大概是怎么样的？
A：我们的目标是通过足够多的好内容和IP，来构建我们的“青瓷宇宙”。同时我们也会探索不同IP之间的协同和联动，在周边产品，包括泛娱乐内容上发力，从而提升我们青瓷玩家社群的粘性。目前我们在上海的第一家线下体验店已经开业了，之后在成都也会有更多的线下体验店。
实际上不管是正式挂牌上市，还是未来在资本市场更进一步，都不会影响我们的目标，公司会按照我们既定的步骤和布局推进。
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