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店长如何让销售变得简单

发布时间:2021-04-21 20:59:31来源:助成学堂

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员工流失严重,店员培训精力投入大,顾客成交率低,商品陈列面有限……这些问题无不在困扰着实体零售店。如何让销售变得简单,让这些问题迎刃而解?

招店员的时候,大部分店长都喜欢招有相关经验,能说会道的,这样的店员能把产品推销出去,保证门店业绩。毋庸置疑,这部分有经验的人才是人人争夺的香饽饽,这些人往往需要更高的薪水,而且常会被竞争对手想方设法地挖走。

如果门店自己培养一个优秀的店员,则需要一定的时间;而且,现在员工极其不稳定,好不容易培养出来的优秀店员经常会流失掉。面对这样一种现状,如果能有一种销售方法,让一个新员工第一天上班就能做好销售,以上因为人员的流动而带来的困扰也就随之消除。

  怎样让销售变得简单

  某品牌经理和我分享了一个让销售变得简单的方法。她的方法是这样的:她每周会根据上一周的销售数据,制定下一周的门店重点产品,上一周畅销款前五名会成为她所管理的区域各个门店下周的主推款,并且这些主推款会根据系列和颜色的不同,分别陈列于门店的各个位置。这样每当一个顾客进店的时候,店员要做的不是简单的跟着顾客走一圈,而是每到一个区域,店员就会把主推款拿出来推荐给顾客,如果顾客稍有心动就会让他试穿。简单点说,就是从被动销售转为主动销售,大大增加重点商品的曝光率,以及顾客试穿率,随之而来的就是成交率的提升。

  在这种情况下,对于门店店员的能力要求大大降低,如果服装店店员天生就对服装搭配有敏感度,能迅速根据顾客的身型肤色气质选对试穿款,这必然是最理想的店员。现实情况是这种店员可遇而不可求,大部分店员都无法迅速为顾客挑出适合他的服装。基于这样一种现状,用上一周的销售数据做支撑,挑出比较受顾客喜爱的几款衣服,这些衣服往往不会让顾客第一眼就对这家服装店的产品失去信心,即使不能让顾客百分百满意,至少有不会产生厌恶。这让没有任何服装销售经验的员工很快就能上手卖衣服,并且不用犹豫该为顾客拿哪款服装试穿。

  “简单”带来的诸多好处

  让销售变得简单,这不仅解决了员工流失,优秀员工不好找等难题,还能直接提升销售。

  从被动销售转为主动销售。许多门店的员工,都处于被动销售中,也就是说当顾客自己看中一件衣服想要试穿的时候,才会其拿衣服,其他时候更多的只是跟着顾客在商店转。这样的情况下,许多被隐藏的产品往往就错过了机会。如果此时能够改被动销售为主动销售,在跟着顾客的途中,主动为顾客挑选出几件衣服,让他试穿,这样他下单的可能性就会大大增加。

  重点商品被反复推荐。商场的位置寸土寸金,每家服装店都嫌陈列面不够,店铺出了陈列形象,就出不了销售业绩,许多商品会因为不能被消费者看到而白白错过了销售机会。而主动拿出重点款的商品推荐给顾客,这大大增加了重点商品的曝光率,比如每天进店10人,一个星期一个重点款的商品可以被推荐70次,重点商品如果是5款的话,那就是有350次,如此,重点商品不需要陈列面也能被反复“看到”。这样,成交率的提高也是自然而然的事情了。

  从主动销售开始执行

  需要提醒的是,看似这么一个简单的方法,执行起来却也是需要一定技巧和学问的。首先,要有一定的数据分析。也就是根据上周的销售情况,制定下周的重点款。其次,店员需要监督。大部分店员都已经习惯了被动销售,虽然要求主动推荐商品给顾客,但在执行过程中许多店员还是存在着恐惧心理,害怕自己推荐的产品被拒绝,或者是习惯性地跟着顾客走一圈,然后送走顾客。所以在执行的开始阶段,需要对店员进行一定的训练,直到把这种主动销售变为他们的销售习惯为止。