纷享销客再融资，果真有惊无险？
发布时间：2020-11-25 15:21:59来源：人称T客
2020年11月25日，CRM赛道明星品牌之一的纷享销客传来再融资的消息，完成了新一轮数亿元人民币的融资，金蝶领投，IDG、北极光资本跟投。
距离纷享销客上一轮融资已经过去22个月，这一次没有披露相关的具体融资金额，罗旭本人还在出差途中，与媒体做了一个非常简短的30分钟的线上沟通。融资消息的公布略显“草率”，不禁让人联想，这22个月的纷享销客经历了什么？
喘一大口气，是否真的有惊无险
在本次融资消息沟通会中，罗旭首先向媒体简单介绍了纷享销客2019年稳中有升的经营状况，又回顾了一下2020年疫情影响以来整个ToB产业的发展情况，总结起来就是四个字——有惊无险！
这样的陈述不知道是否也是罗总对纷享销客的一种情绪表达。显然疫情的影响对ToB产业的负面影响是巨大的，但又何尝不是大喘一口气的间歇。疫情的考验，不仅是对过去成果的检验，更是对IT厂商未来发展战略思考的一种选择。或许也正是因为疫情的强行筛选，迫使许多CRM品牌坚定了某一条路。
产品战略侧，纷享的PaaS还有许多坑要踩
纷享销客显然选择了把PaaS做到底的路，做PaaS就意味着主攻腰部及以上客户群体，这类客户的个性化、高定需求通过标准化SaaS必不可能被满足。要同时满足一定的规模化、可复制化，又要兼顾企业客户的服务性诉求，那么如何缩短实施、交付周期、提高人效（目的是为了控制成本）则是PaaS平台厂商面临的大挑战。
从近半年的纷享销客签约客户来看，企业客户的规模始终在不断向上探；而了解CRM赛道的人大都清楚，之前的纷享销客是走销售型路线，而现在则是要走服务型路线，虽然纷享经历了一次大规模裁员（根据媒体信息：主要是裁掉一线销售，但同时也裁了一些研发），但转型服务型公司要求很强的产品能力打底，而纷享打磨PaaS平台时间满打满算也不过3年时间，纷享PaaS平台在服务大客户的经验上相比SaaS其他赛道（比如HR）的品牌来说依然还有一大截路要追赶。
服务侧，或许纷享销客才刚刚开始
随着PaaS平台的成熟和服务客户规模的增大，纷享CRM一定会面临不只是提供一个更灵活、更敏捷的PaaS产品的问题，企业客户会需要更多、更专业的咨询服务，这也是大型企业在采购IT软件时的一个标配选项，并且随着服务企业客户规模的增大，咨询服务的专业性要求、咨询服务的范围占比都会增大。
按照罗旭向T媒体的回答，纷享销客目前正值转型为一家技术性服务公司，其研发、销售、服务人员的配比情况大致在60%、30%、10%左右。也即是说产品的打磨依然是现在纷享的重点，但对大客户来说，咨询的服务需求已经摆在桌面上，纷享的服务端特别是咨询服务端的能力还要接受考验。
总体来看，先不论纷享销客额转型进阶到了哪一阶段，显然在这22个月当中，要经历产品、服务、团队的重新梳理优化，不亚于浴火重生的艰难，“惊”是一定的，而“险”过没过还真难说。
新一轮融资，纷享要花钱的地方有很多
上一轮金蝶战略投资纷享销客5000万美元，对金蝶来说是一个好的时机，对纷享销客来说感觉似乎少了点，因为花钱的地方确实多。而这一轮，纷享销客虽没有明确融资规模有多大，但花钱的方向已经定了基调。
一．纷享销客要坚定地走平台化战略。通过底层的PaaS平台，把卖产品体系变为赋能客户体系。这就是为什么要提上一轮融资的原因，上一轮融资主要是改造，把标准化产品改造为PaaS平台产品，这其中要花的成本大家想一想对纷享销客这种规模的公司来说，是不是少了点。而这一轮是在改造PaaS完成的基础上做优化的阶段，把底层的业务逻辑、低代码的高可用性、UI体验充分的优化。
二．服务能力提升。增加实施和服务保障，这意味着要更多的技术团队和服务团队入驻，毕竟做PaaS再灵活，面向大客户的时候依然还是需要一个小团队，这不关乎产品/技术问题，而是客户的服务需求问题。
三．加强通道建设。简单来说就是从一个独立的产品厂商主动向生态化发展，对纷享来说，一方面的生态是拥抱互联网平台，这要花商务费用；另一方面的生态则是渠道建设，这一点更难，因为以前纷享销客激进的渠道策略刺痛过渠道伙伴，要再重新梳理渠道，花费肯定不小。
四．股权优化。这里主要是纷享要重新梳理股权结构，重点是早期小股东的退出，核心管理层的持股增加问题。（PS，如果金蝶最后真的要下手，这一步迟早要来）
这四个方向是纷享必花钱的部分。那么对投资方来说，他们愿意看到纷享把钱花在哪？
资本认为，如果他们投资的企业亏损，通过分析得出是亏损在技术投入和品牌建设方面，他们是喜闻乐见的。但如果是亏损在营销费用、运营费用、商务支出，就会形成签约的客户越多亏损的越多，且这个亏损无法在未来进行有效的止损和补偿，这个投资就是失败的。
对纷享来说，在现有花钱战略基础上，肯定还有一部分钱要分摊在商务、营销、运营端，但这部分钱不得不花，这也是一个潜在的问题。
最后，最关键的一个信息点，这次依然是金蝶领投，这一次金蝶将在产品和通路方面与纷享销客加强更多的建设，包括渠道、技术资源的深度合作，对纷享来说存在两面性。而罗旭似乎也下了军令状一样的目标——三年窗口期，纷享能否重回巅峰。
在CRM赛道，我们希望所有的品牌都能有惊无险。Salesforce就在前面，后来者之可追。