理想汽车起飞前夜
发布时间：2020-11-19 21:21:57来源：建约车评
对待理想汽车的态度，资本市场来的更务实。
2020年11月13日下午4：30，理想汽车发出了上市以来的第一份财报，披露了该公司Q3的运营表现。
2020年Q3，理想汽车共交付了8660辆理想ONE，环比增长31.1%，录得营收25.1亿元，环比增长28.9%，毛利率为19.8%，Q2为13.3%；净亏损为1.069亿元，Q2的亏损为7520万元。
在已经公布Q3财报的企业中，理想汽车的毛利率在整个汽车产业，仅次于特斯拉、比亚迪位居第三。
在运营费用方面，理想汽车Q3的研发费用为3.345亿元，环比增长66.1%，销售、管理和行政费为3.422亿元，费用率为13.6%。
由于该公司的销售费用中计入了直销的店面、人员工资等费用，三费比率之低令人印象深刻。
在现金流方面，该公司的经营性现金流为正的9.298亿元，环比增长105.8%，自由现金流为正的7.499亿元，期末现金储备为189.2亿元人民币。
理想汽车是第一家实现正向自由现金流的造车新势力。
良好的自由现金流，加上189.2亿元人民币的现金及等价物的储备，让该公司可以拥有足够多的资金持续投资研发。
这是一份带来盘前涨幅超30%的财报。
晚上21时，该公司举行了成立以来的首次分析师电话会议，并再次释放出一系列重要的信息。
李想指出，得益于充足的现金储备以及战略的需要，理想汽车在接下来的几个季度将会在保持效率的前提之下“成倍”地加大研发费用的投入。
理想汽车将会在车型平台和技术平台两个领域加大投资。
在自动驾驶领域，该公司CTO王凯透露，到2021年上半年，该公司的自动驾驶研发团队规模将会扩大3倍。
在车型上，李想告诉与会的分析师，到2022年，该公司每年将会向市场投放一个车型。
在这次财报发布会上，李想首次对外透露，理想汽车正在关注第二代电动汽车技术平台的储备，在条件成熟的时候会推出纯电动汽车产品，但他补充道，在5-10年的时间里，增程式电动车依然占据优势。
对于头部的造车新势力而言，在跑通了研发、采购、制造、品控、销售和服务的整个体系，并囤积了超过绝大多数本土自主品牌的现金储备之后，接下来的核心工作就是不断地卖车、扩大智能化护城河，并持续保持高效。
在这几个方面，理想汽车正在显现出强劲的竞争力。
一
对于新势力而言，销量和销售增长率，是决定一切的核心要素。
在过去的三个季度，理想汽车保持强劲的环比增长态势。
理想ONE在Q3卖出了8660辆，环比增长31.1%，该公司对于Q4的销量展望为11,000至12,000辆，环比增长约27.0％至38.6％。
鉴于该公司10月份的交付量为3692辆，如果要达到销量指引上限，则意味着该公司11月、12月的平均销量4154辆。
从目前的进度看，理想汽车完成Q4销量指引毫无压力，并将保持强劲的增长。
理想ONE的销量增长有着坚实的基础，产品和渠道，是评估和解析理想汽车销量的关键点。
在产品端，理想汽车只有理想ONE一款产品在售。
作为一款六/七座的中大型增程式智能电动车，该车型全系一个配置，一个价格——32.8万元，仅选配BabyBlue珍珠漆的车型需要额外再加1万元。
不得不指出的是，截止目前，在中国汽车市场上，在32.8万元这样的价格区间，理想ONE依然没有碰到一个相匹敌的竞品。
在这个市场，尽管挤满了像途昂、凯迪拉克XT6、奔驰GLB、福特探险者、丰田汉兰达、比亚迪唐、腾势X等产品，但和理想ONE相比，总是存在这样或那样的遗憾。
对于油车的竞品而言，它们没有电驱动和智能的体验，在动力、科技感、配置上处于被理想ONE吊打的境地。
此外，理想ONE作为一款智能电动车，️几乎每个月都有OTA，在数字化体验、自动驾驶等领域持续更新和迭代，让用户觉得越来越好用，这是油车难以企及的竞争优势。
对于电动车的竞品而言，它们在续航里程、空间、配置等方面，和理想ONE相比存在着比较大的不足。
很多人看理想ONE，更多地被增程这个特性所吸引，而忽略了理想ONE的产品定位——以80后为主力二孩家庭的奶爸、奶妈们提供一辆六座/七座的中大型智能电动SUV，且需要解决里程焦虑问题。
这里有几个可以帮助理解理想ONE产品定义的关键词：
1.32.8万元。
这个定价会决定几个东西：
一个是高端定位，这关乎品牌形象，但容易被人忽略的是，在智能电动车普及的初期，尝鲜型消费主要发生在高端市场，切入点的选择非常重要。
另一个是市场的容量。对于李想而言，第一款车型一定要有规模，32.8万元的定价，覆盖的是30-35万元预算的市场，这个市场规模会是35-40万元的很多倍，整体基盘的数量级是几百万辆级别。
此外，在这个价位，让理想汽车有足够大的BOM成本空间，打造出一款在性能和配置上超越燃油车的产品。
2.中大型SUV。
理想ONE的长宽高为5020*1960*1760mm，轴距为2935mm，在空间上，与那些长度只有4900mm左右的产品相比，可以确保第三排有着合理的腿部空间，且有着不错的行李箱空间，理想ONE还是国内第一辆在二排安装电动座椅的中大型SUV。
中大型SUV的底盘和尺寸，也是在那个时候的动力电池能量密度和电机功率密度的条件下，有足够大的空间塞下40.5度的电池和3个电机加上一个增程器，做出有竞争力的增程式电动车。
3.智能电动车。
这是李想造车原因，他要打造的是一款智能电动车，需要能够打通各个ECU，能够对各个域进行OTA，软件能够比较好地定义汽车，需要有好的ADAS系统，需要有好的数字娱乐系统。
大电池和电驱动体验，也是产品定义中关键的一个环节。
理想ONE首先是一款智能电动车。
4.增程式。
增程式并不是李想的目的，而是解决里程焦虑的手段，或者说是一个随车发电机。
对于李想而言，如果理想ONE希望能够和所有的油车竞争，在动力电池、充电网络两方面都不太成熟的情况下，增程是唯一的解决方案。
在此之前，当被问及增程式不能享受北京新能源牌照政策时，他的回复是，不会因为每年6万张新能源牌照而放弃了更大的几十万辆的燃油车换购市场。
解决了充电问题，让理想ONE能够全面覆盖油车市场。
上述关键词叠加在一起，使得在比较长的一段时间之内，在它覆盖的细分市场，理想ONE依然不会遇到强有力的竞争对手。
2020年9月，上险量数据表明，理想ONE当月的上险量为3827辆，超过了蔚来ES6的3256辆成为新势力中的单车型销量冠军。
理想ONE所覆盖的市场，是包含了燃油车和新能源全部销量的30-35万元车型市场，整体销量的数量级是百万级别。
蔚来ES6所在的市场，是35-40万元的纯电动市场，整体销量的数量级是十万级别。
另一个不容忽视的情况是，进入2021年之后，蔚来ES6将会面临着宝马iX3、奥迪Q4e-tron、特斯拉ModelY的竞争。相对而言，理想ONE在接下来的几年时间里，依然不会遇到强力的竞争对手。
有利的市场覆盖和产品独特的市场地位，是理想ONE在未来保持销量增长的基础。
理想ONE的另外一个销量将可继续保持增长的产品因素是超高的用户满意度。
据该公司做的用户满意度调查，98%的理想ONE用户愿意将该款车型推荐给朋友。
作为一个参考，2019年初，美国《消费者报告》把当年的特斯拉Model3评选为消费者满意度最高的车型，大约92%的车主愿意将该车型推荐给朋友。
在中国，理想汽车和蔚来汽车的车主满意度远超特斯拉。
净推荐率（NPS），是衡量一个车型销量潜力的关键性指标，这是理想汽车在有那么多的负面报道之中，销量不降反升的决定性因素。
渠道是另外一个关键的销量潜力考量因素。
在渠道覆盖上，截止2020年Q3期末，理想汽车的零售网点为35家。截止10月31日，理想汽车新增了海口、西宁、潍坊、温州、台州、南通6个城市；今年底，该公司还会开通太原、烟台、长春、保定、呼和浩特、唐山、福州、金华等地的零售网点。
根据理想汽车总裁沈亚楠的表述，该公司在2020年底的销售网点数量将会增长到50-60家。
截止2020年Q3，理想汽车单店平均月销量约为100辆。
在该季的财报发布会上，当被问及随着渠道数量的扩张，单店销售效率是否会降低时，沈亚楠给出的回复是“不会”。
一定程度上，这可以作为对理想汽车的销量进行预测先导指标。
相对于其他造车新势力，不得不承认的是，理想汽车的单店销量保持着良好的效率。
相对而言，理想汽车的渠道覆盖上更加多元，该公司已经开通销售网点的城市包括西宁，即将开通零售中心的城市还包括长春、呼和浩特，这些城市是一般的纯电动的产品很少能够覆盖的区域。
根据9月份的上险量数据，广东、上海、北京、江苏和浙江五大新能源汽车的重点市场，为蔚来贡献了65%的销量，为小鹏贡献了70%的销量，理想汽车上述区域的销量占比为53%。
这是增程式电动车优势，可以覆盖更加广泛的市场，这恐怕也是理想汽车能够维持单店销售效率的一个重要原因。
截至目前，中国的新能源汽车渗透率大约为4%左右，一个比较容易得出的结论是，在中国新能源汽车渗透率达到30%之前，理想汽车由于增程式的充电解决方案，将可以比纯电动的产品覆盖更大的市场群体，拥有更广大的销售区域。
在2025年左右，中国新能源汽车的整体渗透率才会慢慢接近30%。
如果不出太大的意外，理想汽车在整体销量上实现领先只是时间问题。
二
玩命投资智能化。
2019年Q4到2020年Q3，在经过一年时间的打磨，在交付了超过2万辆汽车之后，理想汽车已经完全跑通了研发、采购、制造、销售和服务体系，解决了作为一个汽车制造商从0到1的飞跃。
对于李想而言，是时候发力智能化了。
在Q3财报的电话会议上，在谈及研发费用时，李想告诉在座的分析师，在接下来的时间里，理想汽车的研发费用将会成倍增长。
具体到自动驾驶领域，理想汽车CTO王凯称，到2021年上半年，该公司自动驾驶的研发团队规模将扩大到原来的3倍。
接下来，在中国汽车产业，将会爆发激烈的自动驾驶人才争夺大战。
事实上，王凯的加盟也是理想汽车发力智能化和在人才大战中发力的重要标志。
在此之前，王凯是伟世通全球首席架构师和自动驾驶总监，是业界首个智能座舱域控制器SmartCore™和自动驾驶域控制器DriveCore™的核心创始设计人。
1979年出生的王凯，在年龄上与理想汽车核心管理层相仿，年富力强，有着完美的手机、汽车软硬件一体化研发和管理履历。
王凯的加盟，补齐了理想汽车在整车EE架构、芯片、整体软件架构的短板，为理想汽车智能化的起飞奠定了基础。
王凯还透露，接下来将会有更多的大牛级人才加盟理想汽车智能化团队。
在此前的9月24日，理想汽车举办新闻发布会，宣布与英伟达达成战略合作，将在下一款全尺寸SUV中搭载该公司最新一代的自动驾驶SoC——英伟达Orin。
该款芯片的算力达200TOPS，功耗为45W，理想汽车是全球首个搭载英伟达Orin的汽车制造商。
关于这个车型，理想汽车CTO王凯透露，一方面将会具备支持L4级别的硬件深度，还将推出可扩展的硬件架构。
这意味着在这款汽车上，用户可以自由选择是否可以升级自己的计算芯片。
理想汽车是所有造车新势力中，首家制定了明确的自动驾驶演进路线图的企业。
该公司计划在2022年推出的车型，具备支持L4级自动驾驶的硬件深度或具备可扩展架构，希望在2024年左右能够通过OTA实现L4级自动驾驶。
和其他新势力相比，理想汽车不仅拥有全栈的自动驾驶系统，还将会是中国第一家拥有自有的实施操作系统LiOS的汽车制造商。
数字化和软件定义汽车是李想的老本行。
2020年11月1日，理想汽车对外发布了OTA2.0版系统，一口气上线了24个功能。
一些核心的功能包括：LKA开启时速从15km/h降低到0km/h、前车起步提醒、ACC车速记忆功能、B站1.0版上线、汽车系统支持多账号登录、离车长按门把手自动升窗、语音增加“驾驶员唯一模式”……
这些能力的迭代，可以被划分为两个方面：一个方面是车辆本身，包括控制、ADAS能力的提升；另一个方面，是数字娱乐生态的扩张。
理想汽车的数字化能力，在平时使用的时候，也许你不会感觉到它的存在，一旦你使用了其他的汽车之后，就会觉得什么都缺，就会感觉到不方便。
理想汽车数字化系统的另一个特色是，处于无时不刻地迭代状态。
一个印象深刻的细节是，理想ONE的大灯默认是自动状态，但是，一些人在车内休息或者是小憩时，不愿意开大灯，会手动将其关闭。但在下一次上车时，车辆会默认大灯的模式依然是“自动”。
由于“小憩”是低频使用场景而驾驶是高频使用场景，这种细节就会省去车主下一次上车时，手工将车辆大灯的模式调回“自动”。
理想ONE的离车自动落锁的功能，甚至会调整间隔时间。
一个贴心的应用场景是，如果自动落锁的时间过短，用户下车后如果想充电，从驾驶位绕到右后的充电口时，因车子已经落锁，不得不增加一次重新开锁的操作，理想ONE稍微把自动落锁的间隔调长了一点点就解决了这个问题。
另外一个场景是，车主带着手机钥匙走近车辆时，左右前大灯侧会自动亮起，示意用户可以手动打开车门，如果若干秒时间没有开门提示灯就会熄灭并锁车。在开始的时候，用户需要拉一下门把手车子才能解锁，再拉开门，迭代后变成轻触门把手就可以解锁，再拉开门。
理想ONE有时候会出现一些问题，但解决问题的速度极快。
以手机蓝牙钥匙为例，曾有一些车主在一小段时间里出现了不能识别的现象，这个问题在数天之内就被解决了。
在理想汽车，有一个非常高效的车主问题反馈机制，一些极其狂热的车主，被吸纳进问题反馈圈，上述的这些体验问题，事无巨细地会被数量庞大的车主测试员搜索出来，这些问题将会出现在工程师的工作日程表里。
反馈问题的车主，可以实时看到提出的问题被解决的进度和状态。
对于工程师们而言，只要愿意，他们可以随时直接联系问题提出者，定位问题和寻求解决方案。
在车辆数字化能力端，理想汽车已经形成了一个高效的锁定需求、解决问题的闭环。
持续的迭代所带来的效果是，软件、数据像水和空气一样，流淌在用户使用的每一个细微的环节，不被用户所感受，用了之后离不开。
这不是解决功能有无的问题，而是让功能在使用的过程中，就像是人体的一部分。
李想说，他尊敬马斯克，但他不打算打造一个特斯拉，他希望能够打造像苹果这样的企业和产品。
智能化的竞争，一开始是技术系统的竞争，到后来其实是数据的竞争，迭代速度、数据闭环和智能电动车的保有量将会成为决胜的关键。
这些是李想的强项。
三
运营效率是所有造车新势力在这场漫长的长跑中杀出重围的另一个关键。
事实上，效率对任何一个组织或个人而言，都是最核心的运营指标，是一个企业在单位时间内创造价值的能力，是企业的核心竞争力，甚至是企业的生命。
低效的企业将会在竞争中走向失败。
商业组织的本质之一是创新和效率。
理想汽车首份季报，成功地向外界展示了该公司作为一个高效组织的存在。
一些主要体现效率的指标包括：
1.超高的毛利率。
2020年Q3，理想汽车的毛利达到了19.8%，高于Q2的13.3%。这个数据，不仅是在造车新势力中显得突出，放在目前整个汽车产业也属于优良水平。
在整个Q3，已经发布财报的企业毛利水平比理想汽车高的只有比亚迪和特斯拉，甚至于连丰田的毛利率，也已经下挫到16.9%。
理想汽车的高毛利，从数学上看是来自于销售规模扩张带来的采购成本、制造成本的下降。因为对于供应商而言，对于不同规模的采购量会采取不同的阶梯定价，相应的，规模会带来固定资产摊销的降低。
本质是企业产品竞争力和运营效率的表现。
2.超低的三费比率。
在2020年Q3，理想汽车的销售、管理和行政费用为3.422亿元，三费的比率为13.6%。
这是衡量一个组织运营效率高低的核心指标。
这个指标，意味着创造出单位产值需要投入的销售和后台支持费用。
造车新势力作为一个成长型企业，由于前期投入比较大且营业额尚未形成，这个比例通常都会偏高。
对于理想汽车而言，另外一个需要关注的点是，该公司采取的是直销模式，销售网点、销售人员工资都包含进了三费里面，会额外推高三费的比率。
在这样的背景之下，理想汽车13.6%的费用率是非常不容易的，体现了这家企业的克制和效率，也把这个企业创始人的特点体现得淋漓尽致。
理想汽车低费用率的主要原因在于产品效率、渠道效率和组织效率。
产品高效，可带来全局的效率提升。
截止目前，理想ONE已经成为造车新势力之中的销量冠军，随着时间的推移，该款车型在销量上领先的优势还将会持续扩大。
单款车型和多款车型相比，如果带来的销量差不多，则会在以下几个方面体现出效率的优势，包括：
1.大幅度降低研发费用。
理论上，研发n个车型所需的人员是1个车型的n倍，可大幅节省研发费用，也可降低管理和行政成本。
2.提升制造和采购效率。
不需要频繁切换产线，降低配件管理的复杂程度。当然，采购效率也会大幅提升，单一品类在单一供应商处规模的增加，可以有效提升议价能力。
3.大幅降低销售费用。
推广多个车型，意味着市场营销费用会成比例攀升。此外，包括销售的人员数量、销售的培训、展厅的面积、售后培训的挑战都将会加大。
销售人员只销售一款车的一个车型，在效率上将会比销售多款车的多个车型更高。
单车型或爆款车型的风险在于，企业的经营风险会集中在一款车型上，需要对市场和产品拥有极其深度的洞察，容错的空间非常小，这会让绝大多数车企对这样的战略望而生畏。
然而，做任何事情，难道不应该是这样的吗？
对某一个领域，拥有超越同行的深度洞察，找到一个切入点，集中全部的资源力争打透市场，用任正非的话来讲，就是用“范弗里特弹药量”来轰炸一个城头。
这恰恰是李想的核心特点：对市场、产品有着深度的洞察，极度聚焦。
理想汽车的渠道效率是产品效率和组织效率综合作用的结果。
理想ONE的产品力、用户满意度，一方面可以提升销售效率和降低市场营销费用的投入，另一方面，增程技术带来的无里程焦虑，扩大了理想汽车覆盖的市场，不仅扩大用户基盘，也扩大了地域的覆盖。
下沉到一个城市，可以直观地展示理想汽车的单店销售效率为何会在新势力中比较有优势。
2020年9月，济南市的新能源汽车销量为940辆，在所有新能源汽车销量排名中位于26位。
这样的城市，特斯拉在这里设点是比较有压力，事实上该公司在济南就没有网点，9月份在济南地区的上险量仅为3辆。
但不要忘了，2020年9月，济南市的乘用车上险量为22019辆，是一个很有吸引力的市场。
鉴于此，在5月份，理想汽车就在该城市建了零售中心，其9月份在该地区的上险量为117辆，蔚来同月在该地区的销量为47辆。
在任何一个城市，理想ONE可以面向所有预算为30-35万的用户展开销售，而不用考虑该地区新能源的基础设施，甚至不用考虑用户对新能源汽车的偏好。
组织效率高，是李想所带团队的另外一个特色。
理想汽车作为一个组织，在文化上，与他个人的性格很像，沟通直接、率真、厌恶办公室政治，有很强的目标感和使命感，属于那种踏实干活的风格。
在车企中，理想汽车是非常罕见的没有“部门墙”的企业，公关与市场、采购、财务、产品、技术、质量的横向沟通效率之高令人震惊。
业务在线化和信息共享方面，是理想汽车运营效率的另一个驱动因素。
该公司把研发、制造、销售、服务、行政、管理等业务全部在线化，鉴于此，理想汽车的年终绩效考核，甚至都采取机器打分。
李想本人关于运营系统的核心理念是：数据驱动的日复一日的迭代。
理想汽车几乎任何一项常规运营都基于数据，以及在数据的支持下不断向前迭代，李想亲自主管该公司信息化系统的开发，他矢志要打造一个数据驱动的汽车科技企业。
李想是可怕的“迭代机器”，理想汽车是可怕的“迭代机器”。
尾声
看一个创业企业，一定要看这个企业的创始人。
王兴说，李想是一个非常优秀的、被低估的企业家，也将会成为这个时代非常优秀的企业家代表。
理想汽车首次财报印证了这一点。
头部的智能电动车企业，注定会成为这个时代最伟大的企业，理想汽车的征途是成为一个万亿美元市值的企业。
就远大目标而言，此刻的理想汽车无疑还处于一个开始阶段。
但是，此时此刻的理想汽车，在产品上，拥有有利的市场地位；在智能化上，有着清晰的演进路径和强势的投资；在组织上，拥有一个卓越的创始人和数据驱动迭代的高效组织。
这家公司正处在一个正确的起飞轨道之上。
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