多款手游收入破亿背后，游陆网络吴永波谈出海成功秘诀
发布时间：2020-09-14 10:46:18来源：GameLook
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随着大量国内同行加速出海，国产手游在海外市场的占比越来越高。与大多数都是近期出海的游戏厂商不同的是，在众多的出海厂商当中，2012年成立之初就明确海外战略的游陆网络尤为值得注意关注。
近日，游陆网络CEO吴永波在接受GameLook采访时谈到了该公司过去8年取得的成绩，“我们目前有《天空之门》、《风神》、《黑暗》、《天诀》系列以及《金牌投资人》等产品收入破亿，单月流水最高的《天空之门》月流水曾接近1000万美元”。
吴永波认为，游陆网络的优势在于战略思考方式的差异，“我们的方法是，第一是看机会赛道在哪，比如我们看到出海和中国游戏产业的崛起就是一个机会赛道。第二是看我能做什么，至少在海外，韩国区这个赛道上，我们抓住了机会，做了提前量，而且在韩国有分公司，彻底做了本地化，这是市场的沉淀。市场逻辑之外，只要做一个事情不停地耕耘、迭代，满足市场用户的行为，不可能不出成绩，我们是很用心的在做，而且在坚持做，所以才会成功。”
实际上，早在2018年国内同行大举出海之前，吴永波2015年就曾在公司内部预测，“国产手游在日本、韩国畅销榜会有半壁江山”。
对于出海市场的未来，吴永波整体看好，“从宏观来说，我们表面是游戏出口，但整体都反应了大国崛起的一个过程，游戏以及跨境电商、企业服务、资讯娱乐等App都会持续出海并且取得更好的成绩，这是大趋势。现在大家都出海了，所以局部竞争压力在持续加剧，到明年这个时间，可能只剩下大厂和一些有自己积累沉淀的公司能留下来，而投机的公司都会死掉”。
在吴永波看来，大量同行的出海改变了海外游戏市场的供需关系，“出海已经错过了最佳窗口期，除非有资金和资源的积累，或者形成自己的护城河，否则不建议盲目出海”。
把爱好变成职业：游陆出海成功代表中国游戏产业链实力提升
从很多方面来看，游陆网络都是与众不同的。吴永波创立公司的初衷，是因为对游戏的热爱，“我从2006年入行，2012年创立这家公司，并且用了8年的时间一直在做，喜欢游戏是出发点，就是把自己的兴趣变成了职业”。
与很多同行集中在2018年之后才加速出海不同的是，游陆网络从一开始就聚焦海外市场，“最初是机缘巧合帮韩国文化部做事，接触了很多有出海需求的同行，后来自己创业之后，很多人都找到我们出海，所以就水到渠成了”。
在吴永波看来，出海其实是在做两件事：一是文化出口，表现形式是游戏产品，二是外汇创收，而之所以选择韩国作为出海的首站，原因来自多个方面，“站在游陆网络的角度来讲，我们早期的人手、资金资源不足，只能聚焦，而国内市场的竞争非常激烈，因此很自然地就选择了出海，加上自身的资源优势，因此最先聚焦韩国市场”。
月流水接近千万美元的《天空之门》
国内同行出海最好的机会点出现在页游时代，他说，“端游出海打通了商业模式，但没有特别的爆款，因为端游时代出海的这些游戏品质没有那么高，大厂当时对出海又不感兴趣。到了页游时代已经比较成熟，而且出海规模也慢慢变大，已经形成了规模化。手游时代出海已经有了质的变化，形成了很大的市场规模”。
在海外运营方面，游陆网络比国内同行更早了解到了出海的挑战，吴永波谈到这个话题的时候说，“页游时代出海的问题很多，比如市场方面，很多人觉得回合制行不通，VIP系统不可能被海外用户接受。还有些早期出海的同行，包括现在一小部分公司对海外用户不负责任，产品发布之后用户很多，但收入不理想就考虑撤离或者关服，这对用户是很伤的，导致海外用户对中国发行商印象不好”。
另一个挑战则出现在产品的本地化上，“本地化不能只是翻译，还有一些文化向的东西，你要照顾到这些区域的玩家习惯、体验感，他们在意的点跟国内玩家不一样，甚至是字体、UI界面以及颜色搭配都要照顾到位”。
而服务器端的问题，则贯穿国内同行出海的整个过程，他在采访时举例说，“我们当时的页游海外知名服务器供应商多一些，但由于出海不是当时的主流，他们对中国公司不太了解”。
尽管这家服务商是行业龙头，但对于出海产品的问题解决并不及时，因为时差和语言沟通等原因还导致过游戏服务器宕机之后很长时间未能恢复，“除了语言，还有他们内部的体系，真正传递到执行层人员手上，需要很漫长的过程，所以后来我们在韩国尽量用本地服务器厂商”。
与端游、页游时代相比，国产游戏实现了从输入到输出的过程，手游时代，出海呈现大爆发之势，不过，吴永波向GameLook透露，他曾在2015年就对内部表示，“国产手游在日本、韩国畅销榜肯定会有半壁江山”。
在他看来，出海赛道会越来越大，“我们的愿景就是海外发行第一，发生这种情况是因为国内游戏业一直是比较草根的行业，没有像韩国那样的国家层面鼓励，导致国内公司从端游到页游有了基因突变，中国游戏的商业化有很大的转变和突破”。
与海外市场相比，国内市场是游戏的“试金石”，吴永波认为，在国内成绩好的游戏，到海外基本都差不了，“因为它在国内市场已经被很好的打磨、历练过，而且国内的用户群体跟网络环境差异是非常好的试验田，在国内能够适应复杂的网络、用户和设备需求，拿到海外就会很稳定，出海就会有比较大的竞争优势”。
吴永波表示，游陆网络的出海成功，实际上代表着整个中国游戏产业链上下游实力的提高。“整个游戏产品的策划、程序、美术等方面的人才供给非常充分，人员经过了无数次打磨，包括相关产业都出现了很多优秀企业，美术、本地化外包都已经非常完善。发行端有智能采买，包括大数据AI，整个大的生态系统很强大”。
多款产品收入过亿背后：携手UCloud海外云深耕出海市场
继《天空之门》、《天令》等游戏大获成功之后，游陆随后连续发行了多款游戏，而在诸多游戏的成功背后，既离不开该公司的市场沉淀和持续耕耘，也更离不开支持游陆网络海外拓展的云服务商UCloud对业务运营底层的网络技术支持。
国风仙侠MMORPG《天令》
在谈到国产手游韩国出海表现优异的时候，吴永波认为主要是因为中国人比较勤奋，投入的时间长、又喜欢钻研打磨，“如果一定要跟韩国同行比的话，我们在创意策划方面偏弱，游戏打击感打平手，但除此之外，游戏的稳定性、版本迭代速度、内容的丰富度以及商业化等方面已经实现了碾压”。
另外一个差别就是国内同行与韩国厂商的底层思路不同，“韩国的研发公司喜欢做突破和创新，这是优势也是劣势，国内我们的思路就是迭代、沉淀、优化，时间越长产品就会越好，所以到市场上更有竞争力。我们不仅迭代，也有创新，国内SLG手游能够称霸全球就是这个原因，韩国厂商的优势是MMO、ARPG，但这些领域也很快会被我们攻破”。
在出海韩国的过程中，游陆网络取得了多款游戏的成功，吴永波认为，游陆网络的优势重要在于市场的沉淀和不断满足用户需求：
“我们的方法是，第一是看机会赛道在哪，比如我们看到出海和中国游戏产业的崛起就是一个机会赛道；第二是看我能做什么，至少在海外，韩国区这个赛道上，我们抓住了机会，做了提前量，而且在韩国有分公司，彻底做了本地化，这是市场的沉淀。
市场逻辑之外，只要做一个事情不停地耕耘、迭代，满足市场用户的行为，不可能不出成绩，我们是很用心的在做，而其在坚持做，所以才会成功”。
与页游时代不同的是，游陆网络手游出海选择了同在上海的云服务商UCloud，吴永波谈到双方合作原因的时候说，“UCloud是我们的重点合作伙伴，虽然刚开始与其他厂商一样会出现一些问题，但UCloud的反馈速度、应急能力以及解决问题的态度都很好，可以用务实来形容UCloud这家公司，我们两家公司的做事方式在务实这点上非常相近，除此之外UCloud是一家绝对中立云，就像他们的CEO季昕华说的那样，永远不做和用户竞争的云，这也是当初选择合作的最关键因素之一”。
吴永波总结，游陆网络在选择云服务合作厂商的时候主要依据三点：首先是稳定性以及整体硬件测试表现，其次是响应速度、机制等方面的售后服务，第三是合作的商务条款、性价比。
在买量成为行业潜规则，以及海外疫情的冲击之下，市场的增长更需要高质量的稳定运营环境，尤其是新游爆量的时候会带来很大的服务器压力。这时候，UCloud海外云主机的可扩展可伸缩性的优势得到了充分体现。由UCloud提供的Intel版云主机，通过灵活、敏捷、多样化的场景响应能力，充分释放云计算应用潜力；及时应对用户并发访问量激增的状况，并显著提升其安全性和可靠性，提供更高效、稳定的业务支撑。“我们与UCloud的合作过程中，这方面没有遇到过任何问题，我们和他们都是随时监控的”吴永波表示。
游陆网络将进一步拓展全球市场。而UCloud在全球拥有31个可用区，500+CDN节点，在出海热门地区东南亚、北美、欧洲、非洲等地，都有数据中心，已帮助包括游戏客户网易游戏、英雄互娱、盖娅互娱、香港绿洲、紫龙游戏，电商行业客户什么值得买，直播客户bilibili，社交行业探探、Blued等上千家出海企业用户实现全球化布局。全球化基础设施及丰富的本地运营能力，将为游陆网络发展提供良好的全球云计算及流畅网络支持。
出海已成红海，深挖护城河才是取胜之道
从端游时代，到页游、手游时代，包括云游戏在内，每一次的技术转换都会带来新的机会。不过，吴永波表示，游陆网络虽然关注云游戏，但还处于观望阶段，“我们希望能有一些机会点跟更好的合作伙伴探索新机会，但目前还没有具体的行动，因为我对云游戏还看不清楚，看不到目前商业模式下我们这样体量的公司机会在哪”。
随着越来越多的同行出海，出海赛道已经变得越来越拥挤，但吴永波表示，出海增长是大趋势，但局部的竞争压力在不断增加。“从宏观来说，表面上我们是游戏出口，但整体都是大国崛起的一个过程，因为中国崛起了，互联网内的游戏以及App都会持续出海，并且取得更好的成绩，这是大趋势。每个区域可能不太一样，有些针对性的出海公司会做特定市场。出海的局部竞争压力在持续加剧”。
而激烈竞争的结果，是导致出海市场的洗牌，“到明年这个时间段，可能只剩下大厂和一些有自己积累沉淀的公司能留下来，而投机的公司都会死掉”。
吴永波认为，在新的出海形势下，国内同行主要面临外部环境剧变的影响，以及内部供需关系的变化，“游陆网络对此有自己的备份方案，就是面对风险的时候，我们要怎么维护用户，实现持续的发展与增长”。
内部原因则主要是各种原因导致的市场供需关系变化，“无论是国内版号管控、竞争加剧还是买量，最终结果都是导致很多人出海，但这会导致海外的供需关系变化，海外上线的游戏一旦比国内还多，市场就会发生变化”。
与国内精品化趋势对应的是，出海也同样出现了这种趋势，“出海已经过了最佳的窗口期，除非有足够的资本、团队经验，或者有明确的护城河，现在出海不止是产品的竞争，发行体系、技术、市场都要很好，品宣成本也要准备充分，否则不建议盲目出海，因为失败率太高”。
游陆网络的代理发行模式与自研体系都有着明确的目标和赛道，代理产品同样如此。“我们在代理产品的时候，主要看这个CP或者产品在对应赛道是不是头部，甚至是前三或者第一，我们才会去代理”。
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