岳父买车记：雷克萨斯ES不加价了，为何还是犹豫不决？
发布时间：2020-07-03 21:22:11来源：DearAuto
五月份的那场暴雨，让岳父的两辆车都成了泡水车。
一辆是15年上牌的7代凯美瑞2.0L，保险赔了11万，基本相当于二手车价，不亏。另一辆是14年上牌的日产轩逸1.8L，由于没买车损险，而且停在公共停车场，目前为止没得到任何赔付。
一场大暴雨，让岳父损失了两辆车。
由于两辆车都失去了维修价值，岳父决定重新买一辆新车。
不过，他平时只对房产和股票感兴趣，对汽车几乎不闻不问，常挂在他嘴边的一句话是：“汽车一落地就贬值了，压根不值得花大钱去买！”
本以为他会再买一辆轩逸、朗逸、雷凌这样的经济家轿，但我却低估了他对“花大钱”的定义。
“那个雷克萨斯ES200怎么样？”岳父问道。
“那车挺好呀，爸你真会选！”我的第一反应当然是表示支持，“但那车可不便宜啊。”我补充道。
“车是耐用品，不能买太差的，但我不想太高调，日本车好了，而且要轿车，你帮我参谋参谋？”
日系，轿车，不能太差，不想高调。岳父的需求，我秒懂！
01
同为日系，打8折的英菲尼迪为何吸引不了岳父？
岳父的首款目标车型是ES200，可以推测他的购车预算在30万出头，而他所说的不想高调，也即将BBA排除在外。这么一来，他能选择的车型其实并不多：除了雷克萨斯ES200之外，比较合理的也只有凯美瑞双擎或亚洲龙双擎的顶配版本。
选车时给自己设限太多，会错过很多合适的车型，何不把眼界放宽呢？于是，我向他推荐了英菲尼迪Q50L和沃尔沃S90。前者虽然小众，但产品力十分出色；后者虽然不是日系车，但胜在降价够狠，而且车型级别够高。
岳父会对这两款车心动吗？
在我眼中，英菲尼迪Q50L和沃尔沃S90都是好车，可惜被大多数消费者忽略了。
趁着端午节假期，我陪同岳父走了好几家经销商。
第一站是位于广州天河区的英菲尼迪4S店。不得不说，英菲尼迪的销售顾问非常热情且专业，从入门欢迎、量体温、递饮料，到最后的自我介绍，整套流程一气呵成，显然是排练过的。
不过，岳父似乎对这些门面功夫不太感兴趣。他一进门就直奔主题，“那个Q50L优惠多少？”
销售顾问也十分爽快地回答：“综合优惠算下来，大概可以有8折。”
所谓综合优惠，其实是指总购车款的优惠，上牌费、保险、精品等都包括在内，可以理解为一个“打包价”。对于经销商来说，以综合优惠的方式卖车，可以让利润最大化，但于消费者而言，往往会多花冤枉钱。
精明的岳父直截了当地问了裸车价，对方也坦言裸车优惠不如综合优惠大。我们最终得到的报价是：Q50L舒适版（入门车型）现金优惠4.5万，即裸车价21.98万。条件是需要在店内上牌和购买保险，总费用约为25万。
“这不跟我的雅阁混动价格一样？”我心想。
对于Q50L的售价，我是感到相当满意的。可惜，优惠越大，越会增加岳父对这品牌的不信任。
说实话，市面上真找不到比Q50L终端售价更低的豪华B级轿车了，但岳父对这车并不感冒。原因不在于售价，而是品牌知名度。
在岳父眼中，英菲尼迪是一个十分陌生的品牌，在他到店看车之前，甚至想不起有这么一个品牌存在。这不能怪谁，英菲尼迪长期缺乏新产品，且在市场营销方面相对乏力，确实难以抓住中年买家的眼球。
02
买雷克萨斯ES，小舅子愿意自掏10万？
离开英菲尼迪4S店后，本来下一家要走的是沃尔沃，但在岳父的言语中，我感觉他对沃尔沃的兴趣甚至比英菲尼迪还低，原因依然离不开知名度、可靠性、保值率这三点。
顺带说一下，在广州地区，沃尔沃的能见度并不高，这很大程度上影响了岳父对这个品牌的印象。而在保值率方面，沃尔沃也一直处于豪华品牌的中下游位置。以沃尔沃S90为例，其五年保值率不到34%（中国汽车流通协会数据），不光比宝马5系、奔驰E级、雷克萨斯ES等主流车型低，甚至还不如捷豹XFL（五年保值率约为37%）。
沃尔沃S90的五年保值率。
捷豹XFL的五年保值率。
岳父是不会主动去查这些数据的，但凭他的“直觉”，总能判断出一款车的可靠性和保值情况，这才是真正的老司机。
排除了Q50L和S90之后，我们直奔雷克萨斯门店。
这里的人流量和英菲尼迪店相比简直是天渊之别，但也正因顾客太多，而且我们事先预约过，销售顾问也懒得客套了，上来第一句就是，“你们已经选好车了对吧？是先试驾，还是直接帮你们打价？”
本想享受一下“雷式服务”的岳父显得有些失望，“那就先试驾吧。对了，那个ES200和ES300h都给我试一下。”
岳父本来是不考虑ES300h的，毕竟价格已超出了预算，为何还要试驾？一方面，他想知道ES200和ES300h的差距到底在哪，另一方面，小舅子出社会工作5年多了，也到了谈婚论嫁的年龄，确实需要一辆更好的车。
更最重要的是，小舅子已经明确表示，若选择ES300h，他愿意自掏10万。这太重要了。
原来小舅子也对雷克萨斯情有独钟，这对岳父选车起到决定性作用。
试驾过后，岳父表示ES300h驾驶品质无可挑剔，安静、平顺，高级感十足。不过，他觉得ES200也不差，虽然动力弱了点，但起码底盘够扎实，静谧性也过得去，与之前的七代凯美瑞2.0L相比，提升可是相当明显。
岳父在试驾ES300h。
“怎么样？你觉得哪一款好？”岳父向我问道。
光从产品角度来看，毫无疑问是ES300h更好，但我也深知，离开价格光谈体验是毫无意义的。“先看看总价再说吧”我回答，在价格面前，人总是最诚实的。
03
虽不加价，但保险要价惊人！
销售顾问开价很爽快，ES200卓越版落地价为33.41万，ES300h卓越版为42.83万，均为一次性付款价格。
让我惊讶的是，无论ES200还是ES300h都无需加价提车，也无需购买精品，而且有现车！要知道，在半个月前的深圳车展上，雷克萨斯ES全系都需要加价1万元以上。
对此，销售顾问表示对车展上的价格不知情，而店内的车价则是根据行情而定。
都不用加价了，还有什么好纠结的呢？当我仔细研究报价单之后，还是能找出一些小猫腻：上牌费需要收4500元，这比BBA奔驰宝马还要高，保险更是贵得离谱，ES200的保费为14,000元，ES300h则要去到16,800元。
我清楚记得，朋友去年买的奔驰E260L，保费才不到12,000元。
左红框为ES200保险费，右为ES300h保险费。
当我问及具体保费内容时，销售顾问表示，“保费这个嘛，你要是真下订的话我们可以再细谈。”
实事求是地说，我们拿到的最终报价确实是挺到位的。去年年底，广州地区ES200卓越版的最终落地价都要34万以上，ES300h更是接近44万。更何况，销售顾问还没向我们推销延保服务套餐，那可是雷克萨斯特有的收费项目。
所谓延保服务，类似于帮车子买“养老保险”。以ES200为例，多加16,800元，可以让4年10万公里的保修期延长至8年20万公里。
“价格其实差不多了，再谈估计也不会相差太远。”我小声跟岳父说道。
岳父点了点头，拿着报价单默默看着。从他紧锁的眉头，我大概读出他心思：雷克萨斯ES是买定的了，但究竟是200还是300h？儿子喜欢300h，而且愿意自己出10万，买下来问题也不大。可是200也并不差啊，样子跟300h几乎一样的，空间也够大，难道那个所谓的混动系统真值10万元？
04
坚持选择豪华品牌，其实是父爱的体现
最后，岳父还是没拿定主意，说是要跟儿子再商量商量。
我总感觉，他最终还是会选择ES200。至于儿子的那10万，就当是一片孝心，心领足矣。
是的，对于汽车这种大件商品，到了真正给钱的那一刻，才会清楚自己的真正需求是什么。
说到这里，也许你会感到疑惑，为何岳父不选择凯美瑞或亚洲龙的混动版？以ES200的预算，就能买到这俩车的顶配版本，那可是用着与ES300h相同动力总成，而且该有的配置都有了，性价比不是更高吗？
以理性角度去分析，当然如此。可是，对于买车这件事，大部分人都做不到绝对的理性。而且，豪华品牌能带来的不光是面子，更多时候，还能在工作、生活，乃至人生大事上，带来更多潜移默化的帮助，这对于刚进入社会的年轻人而言相当重要。
这么看来，也不难理解为何岳父坚持选择雷克萨斯了，因为他要买的不光是一辆车，更是儿子未来的美好人生。
文|超人
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广东格林律师事务所李国勇律师